Les avantages de la délégation dans la gestion d’un patrimoine financier

La réelle valeur ajoutée du gérant

La valeur ajoutée d’un gérant se situe moins dans la sélection d’actifs que dans la structure, la discipline et la cohérence du plan.

Trouver la bonne allocation

L’allocation d’actifs joue un rôle plus important que le choix des actifs au sein de l’allocation. Fixer un cap clair a une grande valeur.

Indiquer au client que, compte tenu de son profil, il devrait allouer 60 % de son épargne en actions et 40 % en obligations l’aide à épargner de façon cohérente, et à conserver ce profil au fil du temps (par des rééquilibrages ou des allocations sur la classe d’actifs en retard).

Un conseiller a un rôle à jouer ici.

Conseiller sur la fiscalité

La fiscalité est un domaine difficile, particulièrement en France. Dès que les enjeux dépassent quelques dizaines de milliers d’euros, la différence entre un patrimoine bien structuré et un autre peut justifier les frais d’un conseiller.

Il s’agit souvent d’asset location plutôt que d’asset allocation.

Calibrer le profil de risque du client

C’est une phase préalable, un peu comme un médecin fait un diagnostic avant de recommander un traitement. Elle est rendue obligatoire par la réglementation.

Souvent, elle se résume à un questionnaire et un placement dans un profil de risque sur une échelle de 4 éléments (Prudent, Équilibré, Dynamique, Offensif) ou sur une échelle de 1 à 10.

C’est imparfait, mais utile. Sans ce cadre, la stratégie dérive vite vers l’arbitraire.

Fournir une aide psychologique

C’est l’un des points cruciaux et créateurs de valeur : aider le client à ne pas mal réagir. Nous sommes tous naturellement averses au risque et à la perte.

Une main au feu se retire naturellement : c’est un réflexe de survie. Un patrimoine exposé aux actions aura envie de se retirer lorsque les marchés baisseront. Or, c’est justement le comportement à éviter.

Cela s’apprend avec le temps, mais que faire lorsque l’on n’a pas connu de krachs (qui arrivent tous les 7 à 10 ans) ? Et même si l’on a déjà connu un krach, c’était probablement avec un patrimoine et une exposition inférieurs.

Plus rare, le FOMO (peur de rater le train) consiste à surinvestir en période de hausse, attiré par l’appât de gain facile et rapide.

Certains investisseurs sont plus soumis à l’un ou à l’autre. Certains aux deux, d’autres, plus rares, à aucun.

Rares sont les mandataires capables de soutenir leur client efficacement (la plupart incitent à rester investi avant tout pour protéger leur encours, sachant qu’un client qui les quitte sur une baisse ne reviendra probablement jamais), mais ceux qui le font sont précieux.

Là où le gérant n’a aucun intérêt

Déléguer la gestion, ce n’est pas avoir un gérant qui « s’occupe » de son portefeuille pour créer de la performance. Nous en reparlons dans les pages dédiées, mais financièrement, un gérant n’apporte pas grand-chose.

Stock picking et market timing

Le stock picking désigne la capacité à choisir une action parmi des milliers. Par extension, il peut aussi désigner la même chose pour un fonds ou un ETF. En d’autres termes : « trouver la pépite ».

Le market timing, c’est l’exécution des transactions au bon moment, en d’autres termes « sentir le marché ».

On imagine souvent que ces compétences font la valeur d’un conseiller, d’un gérant ou d’un trader. Il n’en est rien. C’est même l’inverse : les gérants ou mandataires qui se targuent de telles compétences sont mauvais.

Les bons ont l’humilité de construire un portefeuille non pas sur des convictions personnelles, mais sur des grands principes, assez immuables, d’adéquation des actifs au profil de l’épargnant.

Quant au bon moment : dès que l’on imagine que l’ensemble du portefeuille va progresser dans le temps (en moyenne, sur longue période), alors le bon moment, c’est le plus tôt possible.

Par conséquent, le stock picking et le market timing ne sont pas des avantages liés à la délégation. On pourrait même dire l’inverse : un bon gérant est celui qui ne pratique pas ces opérations, et qui dissuade son client de faire de même.

Accéder à des produits inaccessibles au particulier

C’est l’un des très légers avantages, mais encore une fois il n’est pas où l’on croit.

Le seul intérêt est parfois d’obtenir des produits moins chargés en frais (clean shares) ou de négocier des conditions plus avantageuses sur certains contrats (ex : assurance-vie sans frais de gestion sur unités de compte).

Tout le reste (club deals immobiliers, private equity, dette privée, investissements en matières premières...) n’est pas un avantage.

Il a été de nombreuses fois prouvé que ces investissements n’avaient aucun intérêt, ou presque, pour l’investisseur. Il est rare qu’ils présentent un meilleur couple rendement/risque que les produits de marché (un portefeuille composé d’actions et d’obligations, dans des proportions permettant un risque similaire).

Ils sont surtout là pour rémunérer le conseiller, qui perçoit des rétrocessions s’il place ces produits. Parfois, ils sont créés uniquement à cet effet.

Certains investisseurs sensibles à l’image qu’ils donnent d’eux-mêmes seront cependant heureux d’investir dans le cinéma français (grâce à des parts de SOFICA que le conseiller aura distribuées) ou d’autres investissements douteux. Cela peut avoir un sens pour des raisons extra-financières, mais rarement pour la performance.